کارگزار فروش املاک
امروزه با رونق گرفتن بازار املاک و مستغلات ، افراد زیادی تمایل دارند اطلاعات بیشتری در مورد این حوزه داشته باشند . در این میان ، تعاریف و اطلاعات گسترده ای وجود دارد که مردم می خواهند بدانند . در این مقاله قصد داریم در ابتدا با تعریف عمومی کارگزار آشنا شویم و بدانیم که کارگزار چه انواعی دارد و در ادامه در مورد کارگزاری املاک صحبت کنیم و نقش کارگزار را توضیح دهیم . در ضمن تفاوت بنگاه املاک و کارگزار را توضیح می دهیم و وظایف کارگزار را بررسی می کنیم .
کارگزار کیست؟
کارگزار شخص یا سازمانی است که رابطه لازم را بین خریدار و فروشنده برقرار می کند و در ازای آن کارمزدی (هزینه کمیسیون) دریافت می کند .
کارگزار به طور کلی با توجه به مسئولیت قبلی که خریدار و فروشنده به او محول کرده اند ، یک سری فعالیت های لازم را بین خریدار و فروشنده انجام می دهد تا موضوع معامله و هزینه های اصلی و جانبی آن به طور مشخص رد و بدل شود . و شرایط امنی برای این معامله فراهم کنند .
انواع کارگزار
با توجه به این تعریف مشخص می شود که با توجه به هر بازاری قطعا کارگزاران اختصاصی برای آن بازار وجود دارد . به عنوان مثال :
- کارگزار اوراق بهادار
- کارگزار انتشارات
- کارگزار املاک
کارگزار فروش املاک
کارگزار فروش املاک شخصی یا سازمانی است که با توجه به مهارت های لازم برای انجام معامله ، ارتباط لازم را بین طرفین به منظور حفظ منافع خریدار یا فروشنده در فرآیند خرید و فروش ملک ایجاد می کند .
کارگزار املاک طبق مسئولیت قبلی که خریدار و فروشنده به او محول کرده اند یک سری فعالیت های لازم را بین خریدار و فروشنده انجام می دهد تا موضوع معامله و هزینه های اصلی و جانبی آن به طور واضح رد و بدل شود .
در ایران ، شرکت های کارگزار املاکی که در حال حاضر در زمینه معاملات ملکی فعالیت می کنند ، در واقع نمونه های ساده تری از کارگزاری املاک هستند .
تفاوت بین یک کارگزار فروش املاک و یک مشاور املاک چیست؟
کارگزاران املاک اغلب تجربه و دانش بیشتری در زمینه خرید و فروش ملک دارند . یک کارگزار ممکن است دوره های مرتبط با این شغل را گذرانده باشد و در نتیجه دانش بیشتری داشته باشد . یک کارگزار املاک می تواند یک بنگاه املاک تاسیس و مدیریت کند . علاوه بر این ، او می تواند چندین مشاور املاک را برای کار در شرکت املاک خود استخدام کند . البته یک مشاور املاک نیز می تواند مستقل کار کند . گاهی اوقات دو کلمه عامل املاک و کارگزار املاک به جای هم استفاده می شود که شاید لفظ صحیحی برای این دو شغل که تفاوت فاحشی در عملکرد ، تجربه و دانش کاری دارند ، نباشد .
اصولاً کارگزار فروش املاک به 4 دسته تقسیم می شود :
کارگزاران فروش :
این دسته از افراد در واقع نمایندگان فروش افرادی هستند که می خواهند ملک یا زمین خود را بفروشند یا اجاره دهند . کارگزاران فروش همواره تعداد زیادی خرید و فروش و اجاره ملک یا زمین را در مجموعه اسناد خود دارند .
کارگزاران خرید :
کارگزاران خرید در کارگزاری املاک به خریداران برای خرید ملک یا زمین کمک می کنند . وظیفه این دسته از افراد تشریح جزئیات یک زمین و ملک و تأثیری که ویژگی های مختلف ملک بر قیمت آن می گذارد برای مشتری است .
کارگزاران دو طرفه :
در چنین مواقعی کارگزار مورد نظر در یک معامله باید به دو طرف کارگزاره بدهد تا معامله منصفانه باشد . قوانین مختلفی در کشورهای دنیا برای این نوع کارگزار بیان شده است که از حوصله این مقاله خارج است . نمونه ای از کارگزار دو طرفه زمانی است که کارگزار یک کارگزاری ملکی را برای فروش معرفی می کند و کارگزار دیگری از همان کارگزاری خریداری را معرفی می کند که قصد خرید آن را دارد . در چنین مواردی می توان گفت که وکالت دو طرفه در یک کارگزاری اتفاق افتاده است .
کارگزاران معاملات :
معمولاً این دسته از افراد تعهدات محرمانه ای در قبال شخص ندارند و نماینده خریدار یا فروشنده نیستند . اما هم به خریدار و هم به فروشنده کمک می کنند تا معامله ای منصفانه و سودآور در کارگزاری املاک داشته باشند . کارگزاران معاملات اسناد قانونی را تهیه و صحت آنها را بررسی می کنند تا توافق نامه ای که بین خریدار و فروشنده نوشته شده قانونی باشد و در این بین به کسی آسیب نرسد .
چه دانشی برای یک کارگزار فروش املاک لازم است ؟
- نظارت و مدیریت پایه یکی دیگر از ویژگی های یک کارگزار املاک است . داشتن دانش تجاری ، فنون رهبری ، مدیریت بر اساس اصول و برنامه ریزی صحیح از وظایف این شغل است . کارگزاران باید بتوانند از علم مدیریت خود برای مدیریت صحیح منابع انسانی و تخصیص منابع استفاده کنند و هماهنگی خوبی بین افراد و منابع برقرار کنند .
- داشتن دانش بازاریابی و فروش برای هر کارگزاری ضروری است . امروزه تکنیک های بازاریابی در هر شغلی بسیار موثر هستند . یک کارگزار املاک باید از اصول و روش های مختلفی برای معرفی و تبلیغ خدمات و محصولات استفاده کند و همچنین به روش های فروش و سیستم های کنترل فروش تسلط داشته باشد .
- یک کارگزار املاک باید بتواند نیازهای مشتری خود را به خوبی بشناسد و ارزیابی کند و اقلام مناسبی را با توجه به نیاز مشتری به او ارائه دهد . همچنین باید استانداردهای کیفی در ارائه خدمات و ارزیابی رضایت مشتری را در برنامه کاری خود داشته باشد .
- تسلط کامل به زبان فارسی جهت اداره امور بنگاه املاک از تعهدات این شغل می باشد . بنابراین یک کارگزار املاک باید ساختار و محتوای زبان فارسی ، معانی کلمات مختلف ، املای صحیح کلمات و قوانین و ترکیب و دستور زبان فارسی را بداند.
- مدیریت صحیح و اصولی امور اداری از دیگر ویژگی های یک کارگزار خوب است . برای تسلط بر امور اداری باید سیستم های اداری و مدیریتی را به خوبی بشناسد و بتواند به خوبی با آنها کار کند . مثلاً فرد باید به نرم افزارهای واژه پرداز ، کوتاه نویسی و کپی ، طراحی فرمول ها تسلط نسبی داشته باشد و همچنین با فایل ها و سوابق و ادبیات اداری آشنایی عملی داشته باشد .
مهارت های مورد نیاز برای یک کارگزار فروش املاک
- همه ما بارها شنیده ایم که گوش دادن یک هنر است . البته این جمله صحیح است اما گوش دادن فعال همیشه در هر بحثی مورد تاکید بوده است . گوش دادن فعال زمانی اتفاق می افتد که فرد به طور کامل به سخنان گوینده گوش می دهد و بدون دلیل و در زمان نامناسب صحبت های فرد را قطع نمی کند . ضمناً در حین بحث ، سؤالات مربوطه را در فرصت مناسب از گوینده بپرسد تا احساس توجه و احترام را به گوینده القا کند . یک کارگزار خوب با داشتن این ویژگی می تواند به راحتی نیازهای مشتریان خود را بشناسد و برای رفع آنها بیاید . علاوه بر این ، احساس احترام و توجه را به مشتری القا می کند و از این رو مشتری بیشتر جذب او می شود .
- بدیهی است مهارت در گفتار در کارگزاری املاک بسیار مهم است . در این شغل اطلاعات زیادی وجود دارد که باید بین خریدار و فروشنده و همچنین کارگزار رد و بدل شود . بنابراین داشتن مهارت گفتاری یکی از مهم ترین مهارت هایی است که به کارگزار کمک می کند تا بتوانند اطلاعات را به نحو صحیح و با لحنی بهتر منتقل کنند تا خریدار و فروشنده بتوانند دقیقاً مطابق با نیاز خود معامله کنند و طرفین راضی باشند .
- داشتن مهارت های متقاعد سازی یکی از مهم ترین مهارت ها در این حرفه است . این مهارت از این نظر حائز اهمیت است که گاهی اوقات طرفین معامله در موضوعی دچار مشکل می شوند که نیاز به فردی با مهارت کافی دارد تا آنها را متقاعد کند که رفتار یا دیدگاه خود را تغییر دهند . اساساً کارگزاران املاک معاملات بهتری را با این ویژگی انجام می دهند .
- اصولا در بنگاه های معاملات ملکی گزارش های زیادی با توجه به این شغل نوشته می شود و درک جملات و پاراگراف های نوشته شده در آن ها می تواند عامل را در امور کارگزاری املاک مسلط کند و به معامله خوب و جلب رضایت مشتری کمک کند .